Riuscire ad individuare e ad analizzare quali sono le emozioni che portano a fare un acquisto o a preferire un prodotto piuttosto che un altro. Qui risiede l’importanza del neuromarketing, una disciplina recente che studia i meccanismi profondi che conducono il consumatore alla sua decisione d’acquisto finale. Attraverso l’utilizzo di particolari tecniche e strumenti neuroscientifici, il neuromarketing permette un’analisi ancora più dettagliata per conoscere e capire i comportamenti d’acquisto e migliorare il business della propria azienda.
CHE COS’È IL NEUROMARKETING
Nato dall’unione fra la neuroeconomia e il marketing, il neuromarketing è una disciplina che analizza tutti quei processi inconsapevoli che hanno luogo nella mente del consumatore. L’importanza del neuromarketing sta proprio nel fatto che questi processi agiscono sulle decisioni d’acquisto e sul coinvolgimento emotivo del consumatore nei confronti di un prodotto o di un brand, andando ad influenzare il loro comportamento.
A coniare questo nome nel 2002 fu Ale Smidts, un ricercatore olandese, particolarmente interessato ad individuare le aree del cervello attive durante una decisione d’acquisto. L’obiettivo del neuromarketing è quello di indagare il comportamento del consumatore in risposta ad uno stimolo di marketing, come il packaging o un sito web. In che modo? Utilizzando tre strumenti:
- Eye Tracking, con cui è possibile andare a misurare la posizione e il movimento degli occhi, andando a capire dove si sofferma di più l’attenzione
- EEG (Elettroencefalogramma) che registra l’attività cerebrale
- GSR (Risposta Galvanica della pelle) che misura le variazioni continue nelle caratteristiche elettriche della pelle in base alla variazione della sudorazione nel corpo
A COSA SERVE?
Le persone non sempre dicono ciò che pensano. Per questo motivo le classiche ricerche di mercato possono risultare insufficienti per un’esatta comprensione del consumatore, perché esse possono dare dei risultati che sono influenzati da molteplici fattori quali la vergogna, il pudore o il giudizio altrui.
L’importanza del neuromarketing sta nel fatto che esso è in grado di indagare a fondo la mente del consumatore e le sue motivazioni d’acquisto. I dati ottenuti con le ricerche di neuromarketing aiutano l’azienda ad elaborare soluzioni che incontrano i bisogni consapevoli e inconsapevoli del consumatore, avendo così un impatto positivo sul proprio business.
Gerald Zaltman, professore presso la Harvard Business School, ha affermato che il 95% delle decisioni d’acquisto viene influenzato da processi che coinvolgono l’inconscio. Scelte irrazionali che ribaltano la visione classica che la teoria economica tradizionale ha del consumatore, visto come soggetto totalmente razionale che compie scelte in base all’utilità.
L’IMPORTANZA DEL NEUROMARKETING
Un testo efficace, un packaging attraente, un colore accattivante: sono tutti elementi in cui si capisce l’importanza del neuromarketing. Le scelte giuste indirizzano il comportamento d’acquisto del consumatore che, attratto da un particolare claim o da un determinato testimonial, sarà influenzato ed invogliato a convertire e monetizzare la sua decisione. Non a caso, con il neuromarketing si vanno a studiare particolari aree cerebrali e le loro risposte, per scavare ancora di più nella mente di chi acquista e per andare incontro ai suoi desideri. Individuare i bisogni dei consumatori per dare una svolta positiva alla propria azienda, migliorare il proprio business e l’esperienza d’acquisto del cliente.
L’importanza del neuromarketing è indiscussa, la sua efficacia ancora di più.
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